*Por Erik Penna
Muitos empreendedores já partilharam comigo uma dúvida cruel na hora de vender: é melhor focar no preço ou na qualidade? Em tempos difíceis na economia, como agora, é comum perceber empreendedores com a seguinte dúvida: é melhor apostar na qualidade ou no preço baixo?
Destaco abaixo dados de uma pesquisa realizada pela na AC Nielsen, onde revela que o preço é, sem dúvida alguma, importante. No entanto, outros três fatores prevalecem na hora do cliente decidir pela compra de um determinado produto ou serviço:
1- Conveniência: a cada dia que passa o cliente quer mais facilidades, então, entregue essa comodidade a ele e não precisará reduzir seu preço, pelo contrário, poderá agregar valor e cobrar mais por isso. Um bom exemplo disso aconteceu comigo. Eu sempre tinha que levar e buscar nossa cachorrinha Laila no pet shop. Certo dia, apareceu uma outra loja com um serviço diferenciado e mudei para eles. Agora, marcamos o dia, horário e o carro do pet shop passa em casa, leva a Laila, dá o banho, faz a tosa e entrega em casa. Além disso, informam sobre as vacinas, quando ela precisa tomar e, uma vez por mês, trazem a máquina do cartão e pagamos tudo junto. Invisto 20% a mais, mas estou satisfeito pela comodidade oferecida.
2- Confiança: quando confiamos na empresa ou no profissional que nos atende ficamos mais dispostos a pagar um tanto a mais. Pude ver isso quando um amigo contou que precisava fazer uma cirurgia ocular de catarata. Ele comentou o valor que estava pagando e um outro colega mencionou que conhecia um médico recém-formado, que poderia fazer pela metade do preço, e ainda parcelava em dez vezes. Meu amigo não aceitou e disse que preferia pagar um valor maior e operar com quem ele conhecia e confiava.
3- Qualidade: Quando valorizamos a qualidade do produto ou serviço prestado com um atendimento de excelência, pagar um pouco a mais vale muito a pena. Me lembro de uma vez que acompanhei minha esposa numa compra de supermercado. Quando paramos na gôndola para pegar uma papinha para nossa bebê, vimos algumas opções com preços variados e ela disse: “Sem dúvida alguma, vamos optar pela melhor marca e qualidade para nossa filha, afinal, ela é nossa joia preciosa”. Repare: pagamos 40% a mais pela qualidade reconhecida da empresa que fabrica aquele item.
E, pesquisando a respeito, descobri que as empresas que focam em qualidade costumam se tornar líderes. Pare um minuto para pensar as marcas que você consome ou conhece, que são líderes de mercado e vendem essencialmente qualidade. Aposto que vai se lembrar de diversas empresas líderes e marcas famosas.
Agora, tente enumerar quantas marcas você conhece que são líderes nacionais de vendas e são as marcas mais baratas do Brasil. Fazendo tal exercício, percebi que é muito raro ver uma empresa ser a mais barata e, ao mesmo tempo, líder de vendas.
Portanto, não abaixe o preço! Melhore os argumentos e apresente seus diferenciais.
* Erik Penna é palestrante motivacional, especialista em vendas com qualificação internacional, consultor e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10”, “21 soluções para potencializar seu negócio” e “Atendimento Mágico – Como Encantar e Surpreender Clientes”. Saiba mais sobre motivação e vendas em: www.erikpenna.com.br
Sobre o palestrante motivacional Erik Penna
É palestrante motivacional, especialista em vendas com qualificação internacional e consultor. Possui MBA em Gestão de Pessoas pela Fundação Getúlio Vargas, pós-graduação em Administração e Marketing pela Universidade Paulista e graduação em Economia pela Universidade de Taubaté.
Aborda nas palestras ensinamentos baseados nas experiências vivenciadas por ele durante a sua carreira como executivo de vendas, professor, escritor, motivador de equipes e gestor corporativo. É autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10”, “21 soluções para potencializar seu negócio”, “Atendimento Mágico – Como Encantar e Surpreender Clientes” e coautor dos livros “Gigantes das Vendas” e “Gigantes da Motivação”.
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