Artigo: planejamento: um diferencial para o sucesso da sua empresa

* Por Arley Ribeiro

Estávamos no início dos anos 90, e eu era um jovem gerente de negócios recém-promovido em uma importante multinacional. Março estava começando quando as notícias caíram sobre nós como uma bomba atômica: o novo governo, que assumia  com altíssima aprovação popular, acabava de efetuar o que é considerado até hoje o maior confisco monetário da história do Brasil.

Chegamos à empresa no outro dia estupefatos.  Além da questão pessoal, pois todos nós tivemos a maior parte de nossas economias bloqueadas nos bancos, não tínhamos a mínima ideia do que fazer com preços, com que moeda vender, se os clientes iam pagar. Enfim, o dia seguinte ao bloqueio estava um completo pandemônio.

Eu havia chegado cedo para provavelmente participar de algumas discussões, mas não sabia muito o que fazer. Gostaria de ouvir a opinião dos gerentes mais experientes, esperar a Diretoria se posicionar para, então, conversar com os clientes que também se encontravam na mesma situação.

Ao ir buscar um café, encontrei o nosso presidente, um francês radicado no Brasil havia muitos anos. Ele me cumprimentou, e parou para dividir o café recém coado pela nossa prestativa copeira. “E então?”, disse ele tomando o primeiro gole de café quente. Qual o seu plano para este momento? Eu mal pude elaborar uma resposta, mas disse que (assim como todo mundo), não tinha um plano de ação. “E o que está esperando para elaborar um?”, ele me fitou nos olhos, falando com um sotaque um pouco carregado. Eu comecei a dar inúmeras desculpas: precisávamos avaliar melhor a situação, esperar os conselhos de economistas, analisar o mercado, etc. etc.

Mas o Presidente encolheu os ombros. “Ok”, disse ele engolindo mais um pouco do café. “Precisamos de dados, mas no momento com certeza não teremos a maioria deles. Elabore um plano com o que tem em mãos e vamos discuti-lo às 11h na minha sala”.

“Mas… isso não é possível…”, eu comecei a falar. “Não tenho como gerar um plano sem saber…”.

“Menino”, o Presidente me cortou, “a melhor coisa do mundo é um bom plano. A segunda melhor coisa do mundo é um mau plano. Porque assim que você perceber que o seu plano é ruim, você para, aprimora seu planejamento e continua assim até conseguir um plano que funcione. Em contrapartida, não ter plano nenhum é a pior coisa do mundo”. Ele me olhou fixamente e disse: “Vai trabalhar, vai”, e foi para a sua sala.

Eu realmente aprendi a lição. Todos os planos gerados naquele dia foram ruins, pois ninguém tinha condições de prever o que iria acontecer nas próximas horas. Mas, com o correr dos dias, nós mudamos nossos planos iniciais, adicionamos e retiramos ações, agimos proativamente e também reagimos aos acontecimentos. E, em poucas semanas, chegamos aos planos bons, que funcionaram no momento macroeconômico mais crítico que eu já vivi como executivo.

Estamos novamente enfrentando uma turbulência econômica, que pode ser tão ruim quanto aquela do início dos anos 90. O ano de 2015 deve apresentar uma queda de PIB acima dos 3%, provavelmente 2016 não seja tão diferente e dificilmente teremos crescimento em 2017.

Para enfrentar tudo isso, precisamos de planejamento. Bons planos. Podemos fazer nossas empresas crescerem em um cenário de desaceleração econômica? Claro que sim! Qualquer empresa pode crescer nos próximos anos, em qualquer segmento de mercado.

Uma empresa pode aumentar sua participação de mercado e “engolir” seus concorrentes. Se já é líder, pode entrar em outros mercados. Pode também melhorar sua distribuição, aumentando o número de clientes. Pode lançar produtos novos com maior rentabilidade, ou reduzir seus custos e aumentar a margem de lucro.

Mas, para tudo isso, precisamos de um plano. Precisamos definir onde queremos chegar e como vamos chegar lá. Existem inúmeros artigos e manuais sobre planejamento, não é minha intenção ser muito teórico; quero enfatizar que a pior coisa que pode acontecer a um executivo é não ter plano nenhum.

Assim, o planejamento seguido de uma execução precisa devem ser a ordem do dia para todas as empresas. Só assim podemos chegar a resultados positivos nos próximos anos, não temos alternativa!

* Arley Ribeiro é executivo e Engenheiro Químico,  com experiência no setor de adesivos de consumo e industrial em países da América do Sul, México, EUA, Europa e Índia.

Sobre Arley Ribeiro

É executivo e Engenheiro Químico, com atuação destacada em gerência de companhias nacionais e internacionais nos mercados de consumo e indústria. Possui MBA Executivo pela Fundação Getúlio Vargas, pós-graduação em Economia e Administração pela Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP).

Em sua trajetória profissional passou por grandes multinacionais como H.B Fuller, segunda maior empresa de adesivos industriais do mundo, foi Gerente Nacional de Vendas na Brascola e esteve à frente da Henkel na Gerência da Unidade de Negócios Consumo/Profissional.

Atualmente é Gerente na Pulvitec/Pidilite e possui experiência internacional em diversos países da América do Sul, México, EUA, Europa e Índia.

LinkedIn: Arley Grieco Ribeiro – http://bit.ly/1Lk6MEP

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Artigo: concorrência e mercado: dicas para se diferenciar e sair à frente

* Por Arley Ribeiro

O Zé estava sempre ocupado. Ele abria o barzinho de segunda a sexta, às 6h pontualmente. Sua esposa o ajudava no balcão, e eles fechavam pouco depois das 18h.

O Bar do Zé (era assim que se chamava) ficava quase em frente à primeira empresa em que trabalhei, assim que me formei. Eu pegava um ônibus e descia perto do barzinho, por volta das 7h30. Era impossível não notar o local sempre cheio de gente. O ponto era realmente muito bom, próximo a diversas empresas e fábricas, mas o Zé tinha um problema: no mesmo quarteirão, havia mais 2 bares bem parecidos com o dele e, na outra esquina, uma padaria bem arrumada, que despejava um cheiro de pão quente que invadia o nosso escritório todo dia bem cedo.

Mas o Bar do Zé estava sempre cheio, e os demais muito vazios. Eu não me interessava em entrar no barzinho, pois tomava meu café da manhã em casa e minha viagem de ônibus não durava mais que 20 minutos. Mas eu me admirava com a quantidade de gente que se apinhava no barzinho, todos os dias.

Até que um dia, em meio a um feriado prolongado quando muitas empresas “emendaram”, eu vi o barzinho com poucas pessoas. Então eu resolvi entrar para ver qual era o segredo do Zé. Mal coloquei o pé no bar, o Zé se virou para mim e perguntou: “Puxa, até que enfim você entrou. Te vejo todo dia saindo do ônibus e indo trabalhar, achei que você nunca iria entrar aqui”. Isto me desconcertou um pouco, mas respondi que tomava meu café em casa e, em geral, chegava sem fome.

O Zé sorriu. Perguntou meu nome e o que tomava no café. Ao saber que era pão com manteiga e café com leite, ele perguntou se eu não gostaria de complementar com um iogurte batido com frutas, com pouco açúcar. Eu prontamente aceitei. E, assim, pude observar o trabalho do Zé e esposa. Eles chamavam todos os clientes pelo nome, perguntavam se queriam o de sempre e corriam para preparar os pedidos eles mesmos. Com isso, os clientes acabavam esperando um pouco, mas a qualidade do que era servido era sempre a mesma. Nem o Zé ou a esposa jogavam muita conversa fora com os clientes, pois estavam sempre ocupados, mas demonstravam muita simpatia e bom humor com todos.

Deixei minha primeira empresa após quase um ano de trabalho. Quando saí, os dois barzinhos concorrentes do Zé já haviam fechado as portas e a padaria sobrevivia vendendo basicamente pães e doces, com pouco movimento de venda de lanches e café. Mas o que fazia o Zé ter tanto movimento e os concorrentes não? Esta é uma pergunta que todas as pessoas se fazem quando se deparam com sucessos no mundo dos negócios, que crescem em meio à forte concorrência.

Aprendi muito sobre concorrência com o bar do Zé, muito mais que no meu curso de MBA. Muitas das minhas observações, aplico até hoje com bastante sucesso. O que eu aprendi com o Zé foi:

1- Conheça seus clientes. O Zé sabia o nome e a preferência de todos os seus clientes e isto o ajudava a se aproximar deles. É muito bom entrar num lugar e ser reconhecido, saber que quem está te vendendo algo tem interesse em você e não só em seu dinheiro;

2- Monitore o mercado em geral. Os novos clientes são os grandes responsáveis pelo aumento de vendas. O Zé não sabia se algum dia eu iria entrar em seu bar, mas quando eu entrei, ele estava preparado;

3- Faça uma venda consultiva. Ele me sugeriu o que tomar depois de efetuar algumas perguntas. Eu estava lá só para saber por que o bar estava sempre cheio, e teria alguma dificuldade em escolher algo se ele não sugerisse;

4- Foque no que é importante para seus clientes. Os clientes do Zé poderiam ser servidos mais rapidamente na padaria ou nos outros bares, pois eles estavam sempre vazios. Mas eles preferiam esperar um pouco para ter uma refeição feita pelo Zé ou pela esposa, pois para eles, a qualidade do que comiam pela manhã era mais importante que 5 minutos de espera;

5- Nunca abra mão da qualidade. O Zé cobrava um preço justo pelo que servia, mas reajustava sempre que necessário. Isto fazia com que todos os clientes ficassem satisfeitos com a comida e não procurassem os concorrentes.

Outro dia, me bateu uma saudade, peguei o carro e fui ver se o bar do Zé, depois de 25 anos, ainda existia. Em seu lugar, está hoje o restaurante do Zé. Eu não entrei, mas reconheci dois rapazes bastante semelhantes com o Zé, que devem ser seus filhos. O lugar estava cheio e tinha uma área muito grande, muito maior que o barzinho original. Nem sinal dos outros bares e da padaria, como eu já esperava.

Com base em cinco regrinhas simples, o negócio fundado pelo Zé deixou de ser um barzinho e hoje é um restaurante muito grande. E, se continuar seguindo os mesmo princípios que o seu fundador seguia, quem sabe daqui a alguns anos eles vão abrir o “Joseph’s Bar”, em Nova Iorque!

* Arley Ribeiro é executivo e Engenheiro Químico,  com experiência no setor de adesivos de consumo e industrial em países da América do Sul, México, EUA, Europa e Índia.

Sobre Arley Ribeiro

É executivo e Engenheiro Químico, com atuação destacada em gerência de companhias nacionais e internacionais nos mercados de consumo e indústria. Possui MBA Executivo pela Fundação Getúlio Vargas, pós-graduação em Economia e Administração pela Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP).

Em sua trajetória profissional passou por grandes multinacionais como H.B Fuller, segunda maior empresa de adesivos industriais do mundo, foi Gerente Nacional de Vendas na Brascola e esteve à frente da Henkel na Gerência da Unidade de Negócios Consumo/Profissional.

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Artigo: a importância da construção de planos de carreira para a motivação profissional

* Por Arley Ribeiro

“Você tem alguma pergunta?”. Eu havia finalizado um teste escrito como última etapa em um processo para trabalhar como Assessor Técnico numa grande empresa multinacional americana. A Analista de RH, que me acompanhou, fez essa pergunta logo depois que encerrei. Eu ia falar um “não”, mas o que saiu da minha boca foi “quantos níveis existem entre o Assessor Técnico e o Presidente da empresa?”. Ela riu, contou nos dedos, e disse sorrindo: “Seis”.

Eu me despedi dela e, voltando para casa (de ônibus), me imaginava trabalhando lá. Meu desejo se realizou alguns dias depois, quando me ligaram e deram a notícia da minha aprovação no processo. Assim que desliguei o telefone, me propus a subir os seis níveis. Mas era só intenção, não tinha a mínima ideia de como fazer para sentar na cadeira mais confortável da companhia. Entrei nesta empresa no final de 1987. Em 2005, eu cheguei lá, dezoito anos depois. Foi tudo planejado? Não, tudo não, mas grande parte sim. A sorte e o acaso me ajudaram muito, mas efetuei um plano de carreira que me ajudou a ser a melhor pessoa para o cargo principal, muitos anos depois.

O que eu fiz? Vamos a algumas dicas para construir um sólido plano de carreira, que o manterá motivado para seguir em direção ao topo:

1- Busque sempre uma promoção: qualquer tipo é importante, mesmo que não tenha aumento de salário, ou seja, uma promoção vertical (sem elevar o nível hierárquico). Para ser promovido, gere resultados sólidos. Em muitas empresas existe o componente político nas promoções, mas eu sempre trabalhei muito duro para entregar resultados comprovados;

2- Esteja apto para fazer o trabalho do seu chefe: em um momento de minha carreira, meu Gerente teve um acidente e quebrou a perna. Ele teve que ficar afastado cerca de dois meses e, nesse meio tempo, eu fiz a minha função e a dele. Pouco tempo depois que ele voltou, foi convidado a assumir outro departamento e eu fiquei no lugar dele;

3- Nem sempre existirão resultados, mas nunca desista deles: este é um ponto muito relevante (na minha visão, talvez o mais importante de todos). Existem momentos em que os resultados não aparecem, mesmo que você esteja trabalhando muito duro. Eles não vêm devido a mudanças internas na empresa, instabilidade de mercado, períodos de crise financeira, etc. Mas, nestes momentos difíceis, você precisa se manter motivado e continuar acreditando que vai virar o jogo.

4- Busque conhecimento e experiência: dez anos depois da minha contratação, eu havia evoluído três níveis hierárquicos, mas vi que não conseguia subir mais. Embora houvesse prometido a mim mesmo que iria ser o principal executivo, depois de algumas análises cheguei à conclusão de que não tinha mais condições de evoluir profissionalmente se permanecesse naquele emprego. Pedi demissão, fui para outra companhia multinacional americana, que me proporcionou minhas primeiras experiências internacionais, e mudei de novo um ano depois para uma empresa nacional.

Dentro de uma estrutura mais enxuta, alcancei o maior cargo em Vendas e Marketing três anos depois e me tornei Diretor. Para minha surpresa, dois anos depois fui convidado a participar de um processo seletivo para ser o Executivo Principal da minha primeira empresa, aquela que eu havia deixado por falta de oportunidade de crescimento. Uma vez que eu havia trabalhado lá dez anos atrás, tinha experiência internacional e já tinha o cargo de Diretor, consegui aquilo que eu almejei dezoito anos depois;

5- Mire as estrelas: nunca queira ser Gerente de Departamento, ou Diretor. Só existe um cargo que vale a pena, o de chefe: Presidente, Gerente Geral, CEO, ou qualquer denominação que tenha o Executivo principal. Construa seu plano de carreira para ser o executivo número 01 do negócio, assim, você terá motivação suficiente para continuar mesmo que tenha períodos difíceis.

Temos que levar sempre em consideração que os planos são mutáveis, algumas vezes precisam ser alterados devido a oportunidades que aparecem, ou problemas inesperados, como uma demissão. Eu mesmo já fui demitido uma vez e tive que alterar um pouco meus planos, mas a parte fundamental permaneceu e consegui uma excelente recolocação poucos meses depois.

Por fim, existem dois tipos de executivos que chegam ao topo: os que fazem um bom plano de carreira e os que fazem um ruim, mas alteram o mesmo até que ele fique adequado!

* Arley Ribeiro é executivo e Engenheiro Químico,  com experiência no setor de adesivos de consumo e industrial em países da América do Sul, México, EUA, Europa e Índia.

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É executivo e Engenheiro Químico, com atuação destacada em gerência de companhias nacionais e internacionais nos mercados de consumo e indústria. Possui MBA Executivo pela Fundação Getúlio Vargas, pós-graduação em Economia e Administração pela Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP).

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Artigo: Mobilizando funcionários no corte de gastos da empresa

* Por Arley Ribeiro

Um amigo meu dos tempos de faculdade assumiu a Gerência Geral de uma empresa de pequeno porte do segmento atacadista. A empresa tinha cerca de 50 funcionários, era bem estruturada, mas não estava obtendo lucro.

Meu amigo é um executivo de resultados, que aplica soluções simples para resolver qualquer problema. Para colocar a empresa no azul, ele iniciou somente duas ações: aumentar as vendas e abaixar os custos.

Em relação a aumentar o faturamento, ele trocou o Gerente de Vendas, iniciou um novo processo de premiação na área comercial, desenvolveu um Depto de Telemarketing, etc. Em três meses, a empresa começou a vender mais, e no mês passado atingiu um crescimento acumulado da ordem de 10%. Nada mau para um trabalho que começou em janeiro.

Para reduzir os custos, ele chamou todos os Gerentes e Supervisores, elaboraram um plano de redução de gastos em todas as áreas, fizeram planilhas de acompanhamento, negociaram com fornecedores e…nada. Os custos não desciam.

Novas reuniões, discussões, meu amigo já meio irritado deixou de ser “paizão” e chamou a atenção dos Supervisores e Gerentes. Mais dois meses se passaram e… nada.

Foi então que ele resolveu convocar toda a empresa para uma reunião sobre corte de gastos. Em um final de tarde de sexta-feira, reuniu os 50 funcionários e falaram sobre a importância de economizar, dos resultados que a empresa deveria atingir, em redução de custos, etc. Na primeira fila, estavam os Supervisores e Gerentes, que concordavam com a cabeça com tudo que o Chefe dizia. E, na última, bem tímidas, estavam as senhoras da limpeza, da cozinha e o pessoal que trabalhava no galpão despachando as mercadorias.

Na segunda feira meu amigo chegou um pouco depois das 10h na companhia, pois havia passado antes em um cliente. Ao chegar, foi abordado pela senhora da limpeza, que abriu um sorriso de cumplicidade e disse: “Seu Chefe, hoje vou economizar bastante detergente. O pessoal despediça muito para lavar as mãos, eu cheguei e falei pra todo mundo que tem um frasco só no banheiro para hoje. Se acabar, eles vão ficar sem. O “sinhô” vai ver que nem vai precisar comprar mais no fim do mês”.

Ele agradeceu, e ao entrar no escritório, a recepcionista pediu para que ele deixasse a porta aberta. “Vou deixar aberta até às 10h”, ela disse, “pois assim não ligo o ar condicionado. Quando o calor aumentar, eu ligo o ar; depois das 15h, volto a desligar e abro a porta novamente”.

Os trabalhadores do galpão pediram a ele para que algumas telhas fossem trocadas por outras transparentes. Assim, eles poderiam trabalhar o dia inteiro sem utilizar a iluminação. O investimento total foi de R$ 10.000,00 em telhas, e o custo de energia elétrica caiu simplesmente pela metade…

E foi assim que os custos despencaram quase 20% em apenas 60 dias. A mensagem de redução foi finalmente dada a quem tem mais condições de controlar os gastos, que são as pessoas mais humildes. Elas estão acostumadas a fazer isso em suas casas, já passaram por momentos difíceis e, mesmo sem planilhas ou plano de metas, conseguem se mobilizar para reduzir gastos que parecem impossíveis de diminuir.

Assim, se você quiser aumentar suas vendas, busque no mercado pessoas bem preparadas, motivadas, analíticas, com forte poder de persuasão e, de vez em quando, traga um palestrante com PHD em Harvard para explicar as mais modernas técnicas para aumento de vendas e lucros.

Mas, se quiser cortar os custos, esqueça o PHD de Harvard e peça ao seu pessoal de vendas para levá-lo a uma churrascaria. Enquanto isso, você se senta e escuta as pessoas mais humildes de sua estrutura. Pergunte a eles o que tem de ser feito, e execute tudo o que eles disserem. A qualidade do serviço não vai cair, e a economia será enorme!

* Arley Ribeiro é executivo e Engenheiro Químico, com experiência no setor de adesivos de consumo e industrial em países da América do Sul, México, EUA, Europa e Índia.

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Como treinar os profissionais que constroem a reputação da empresa

* Por Arley Ribeiro

Trabalhar numa multinacional, muitas vezes, dependendo do cargo, é necessário viajar pelo Brasil e mundo afora visitando clientes e outras filiais da empresa que representamos.

Em certa ocasião, visitei clientes em Salvador. Ao entrar num importante distribuidor, parei na portaria para me identificar e não consegui ver o segurança, pois ele estava atrás de um vidro escurecido. Ele me perguntou pelo sistema de som se eu tinha cadastro e pediu meu número de RG. Alguns segundos depois de eu responder, ele abriu a porta, saiu da guarita sorrindo com um crachá na mão e disse: “Seja bem vindo, Sr. Arley! Eu vi no sistema que o senhor só veio aqui no ano passado, venha mais vezes nos visitar”. Agradeci e segui para a recepção.

Ao chegar, me identifiquei para a recepcionista e ela me pediu para sentar “um minutinho”. Coloquei minha mochila na cadeira e segui para tomar um café. Ela logo se levantou, me pediu para esperar e disse que iria buscar um café “fresquinho, direto da cozinha”.

Ao ser atendido pelo responsável pelo setor de compras, fiz algumas observações a respeito da simpatia com que fui atendido pelos seus funcionários da portaria e recepção. “Ok, obrigado”, ele respondeu, “mas eles são terceirizados, não são nossos funcionários de fato, apesar de passarem pelo mesmo treinamento que todos aqui”.

Isto me fez pensar um pouco. Muitas empresas investem em treinamento pesado, principalmente para as equipes de vendas, pois estas estão em contato com os clientes e precisam “passar uma boa imagem”. Mas a verdade é que a imagem da empresa é construída pela recepcionista, pela faxineira, pelo presidente, pelo guarda-noturno, pelo motorista que faz a entrega, enfim, por todos que trabalham ou prestam serviço para a companhia.

Tratando-se de reputação, todos são igualmente importantes. Mas, a grande pergunta é: como fazer com que 100% das pessoas ligadas à companhia consigam transmitir uma imagem positiva do lugar em que trabalham? Treinamento é a ferramenta que deve ser utilizada, mas existe um ingrediente que o torna eficaz.

Lembro do meu primeiro dia de trabalho em uma importante multinacional, quando eu aguardava numa sala com funcionários recém-contratados de todos os níveis. Estávamos esperando o Vice-Presidente chegar para falar conosco. Quando ele chegou, estava acompanhado de uma senhora da limpeza.

Meio sem jeito, ela disse que trabalhava na empresa há mais de 25 anos, que tinha criado filhos e netos trabalhando lá, que todos eram bons com ela, mas que cobravam muito para que todas as áreas estivessem muito limpas. E ela se esforçava muito para deixar tudo brilhando não pela cobrança, mas pelo fato dela gostar muito de trabalhar ali.

Assim que ela saiu, o Vice-Presidente iniciou sua fala dizendo: “Não creio que eu tenha muita coisa a falar depois desse depoimento, tenho…?” Não, realmente não tinha…

As empresas só podem treinar seus funcionários para divulgar uma imagem positiva se conseguirem transmitir uma mensagem não só para suas mentes, mas também para seus corações. Os funcionários precisam, de acordo com cada função, conhecer seu trabalho, as normas internas, os produtos da empresa, dominar os equipamentos de produção e receberem treinamento sobre as vantagens de seus produtos. A construção da reputação da empresa não vem só disso, mas também do fato de colocar sentimento em tudo o que é feito, e por parte de todos os funcionários.

Para que este objetivo seja compreendido e multiplicado por todos, é necessário depositar sempre sentimentos em todos os treinamentos que são efetuados. Depoimentos de funcionários antigos, de pessoas que superaram barreiras para continuar trabalhando lá, ou mesmo de experiências vividas dentro da companhia, são fundamentais em todo em qualquer treinamento. Um ser humano em geral é facilmente motivado por outro!

É claro que a empresa precisa ter uma cultura vencedora e sua comunicação corporativa deve estar ajustada com seus objetivos e produtos. A ética é fator fundamental no dia-a-dia, mas tudo isso é mais rapidamente conseguido por funcionários que gostam do lugar onde trabalham.

O mais interessante é que a empresa não precisa ser perfeita, pois mesmo as mais amadas do mundo pelos funcionários não são, isso não existe. Entretanto, seus erros são entendidos e corrigidos pelos que trabalham lá, e a reputação positiva não é abalada por percalços naturais que qualquer organização enfrenta naturalmente!

* Arley Ribeiro é executivo e Engenheiro Químico, com experiência no setor de adesivos de consumo e industrial em países da América do Sul, México, EUA, Europa e Índia.

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Artigo: 5 dicas para que seu negócio cresça em meio à crise econômica

* Por Arley Ribeiro

Outro dia estava pensando como é interessante ver o que acontece quando chove: a água cai sobre a cabeça de todo mundo, mas muitos se molham mais que outros. Aliás, alguns estão tão protegidos que não se molham, e outros ainda lucram vendendo capas de chuva.

Assim são as crises econômicas. Elas acontecem invariavelmente, de tempos em tempos. Algumas empresas preveem a chuva, digo, a crise, e se protegem a tempo. Outras são pegas andando na calçada, achando que ia ter sol o dia inteiro. Nem todos podem ir ao encontro de alguns “mercados oásis” que permanecem ativos em meio a todas as crises, mas podem trabalhar dentro de sua área de atuação para amenizar os efeitos de um período de vacas magras.

Abaixo, seguem algumas dicas simples praticadas por muitos empresários e executivos que tiveram sucesso na condução de seus negócios em tempos mais difíceis:

1- Seja racional no corte de custos: cortes são inevitáveis uma vez que a empresa está vendendo menos. Mas cortar da maneira correta faz toda a diferença.

Vivi dois momentos difíceis em empresas diferentes, que tomaram ações distintas em períodos turbulentos. No primeiro caso, a companhia em que eu trabalhava cortou cerca de 30% do número de funcionários. A operação foi toda comprometida, perdemos muitos clientes e, quando o mercado melhorou, as melhores pessoas estavam exaustas e deixaram a empresa.

No outro caso, o CEO chamou todos os funcionários para uma reunião no refeitório, subiu em uma das mesas e falou em alto e bom som: “Pessoal, a situação está difícil, mas todos vocês têm o emprego garantido nos próximos 3 meses. Se as vendas não caírem muito e vocês economizarem o máximo possível, não vamos demitir ninguém” . As vendas caíram 10% no trimestre seguinte, mas a economia em recursos foi de quase 20%. O resultado financeiro foi melhor que no trimestre passado, graças à atuação de todos os funcionários para reduzirem ao máximo as despesas e preservarem seus empregos.

2- Lance produtos novos: nos momentos de crise, o mercado fica com muita oferta e pouca demanda e é natural ocorrer uma queda de vendas dos produtos ofertados. A maioria tenta reduzir os preços para manter as vendas, mas isso raramente funciona, pois as margens caem muito e os custos não se reduzem na mesma proporção. Ao contrário, novidades sempre despertam a atenção, mesmo que tenham uma variação mínima em relação aos outros itens já em linha.

Atualmente, trabalho numa empresa que pertence ao segmento da construção civil, um dos setores mais afetados no momento. No início do ano, decidimos lançar alguns produtos que facilitam a instalação de diversos acabamentos dentro das casas: espelhos, rodapés, sancas, cubas, etc. Colocamos os produtos em embalagens de cores bem vivas (turquesa e verde-limão, por exemplo), de forma a chamar a atenção do consumidor. Estes lançamentos simples aumentaram muito nossa participação no mercado, e tiveram um impacto muito positivo nos resultados financeiros.

3- Intensifique seus controles: você sabe quanto sua equipe de vendas gasta em telefonia celular? Qual é o investimento mensal em material de limpeza? E papelaria?
Muitas despesas não estão claras nos demonstrativos financeiros, podem estar alocadas incorretamente e um “mergulho” nos detalhes de custeio é fundamental. Despesas com segurança, manutenção predial, água, energia, etc, precisam ser apuradas, e devem ser eleitos “donos” para elas, com metas claras de redução.

Lembro-me de um caso em que importávamos um determinado produto, pois considerávamos mais barato do que produzir localmente. Em uma análise de despesas mais profunda, descobrimos que as despesas de frete e aduaneiras que este produto gerava, alocadas em outros centros de custos, o tornavam, na realidade, mais caro que a produção interna. Isso só foi possível graças ao detalhamento de custos até os mínimos detalhes, para que estas despesas “ocultas” aparecessem.

4- Motive continuamente seu pessoal: mesmo que a sua companhia não apresente resultados ruins durante uma crise, seus funcionários ainda assim estarão preocupados. Muitos deles têm familiares que perderam o emprego, e as más notícias econômicas divulgadas pela mídia atingem a todos. Eles podem estar em estado de tensão exagerada, o que leva a queda na performance.

A melhor motivação que um líder pode fazer é conversar diretamente com o maior número possível de funcionários. É necessário ser claro sobre a situação da empresa, alertar para o empenho na realização das metas, e também estimular com elogios quando alguma tarefa é bem realizada. Elogiar alguns funcionários não custa nada, e os deixam mais motivados para continuar se empenhando em suas funções.

5- Fique atento às oportunidades: em todo o momento de crise, aparecem oportunidades inesperadas. Seja devido a problemas financeiros enfrentados por um concorrente, ou alguns potenciais clientes que finalmente resolvem analisar sua proposta, é fundamental prestar atenção às mudanças que ocorrem mais intensamente nestes períodos mais difíceis.

Manter a ofensiva é a melhor estratégia. Faça com que sua equipe de vendas visite aqueles clientes “difíceis”, que estão “fechados” com a concorrência, para checar se existem possibilidades de fornecimento. Tente manter algum investimento em mídia, participe de fóruns e convenções, algo que chame a atenção do mercado para sua empresa e que não seja extremamente dispendioso. Assim, todos têm a percepção de que sua empresa está bem, tornando-a mais atrativa para captar novos clientes e também para receber ofertas interessantes de fornecedores.

Enfim, toda crise é um momento de muito aprendizado e evoluímos profissionalmente ao buscar saídas para situações difíceis. Ter muita calma e focar nestas cinco “dicas” vão ajudar muito a sua empresa a superar essas turbulências passageiras e apresentar bons resultados mesmo durante um período difícil.

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Artigo: 7 passos para gerar resultados e ser promovido

* Por Arley Ribeiro
É senso comum concluir que todos nós buscamos o caminho para o sucesso. Dessa forma, é muito frequente ouvirmos executivos bem sucedidos falando sobre “como chegaram lá”. Alguns declaram que trabalham 20 horas por dia, outros que tomam decisões que envolvem milhões de reais em pouco tempo e acertam sempre. Mas, em minha opinião, a vida executiva tem pouco espaço para estes seres com superpoderes, que são mais interessantes nas telas de cinema do que em escritórios.

Não creio que exista um manual de instruções para o sucesso profissional, até porque cada segmento da economia requer perfis de pessoas completamente diferentes. Mas, algumas características são comuns em todos os executivos de sucesso que eu conheci, em diferentes ramos de negócio. Vamos a elas:

1- São resilientes: possuem a capacidade de absorver impactos e voltar à forma original. Expostos a todo tipo de pressão (tempo, resultados, mudanças rápidas e cobrança), os executivos precisam digerir insucessos passageiros e continuar focando seus objetivos sem desânimo;

2- São adaptáveis: a teoria darwiniana se adapta perfeitamente à vida profissional. Em um mundo que muda à velocidade da luz, adaptar-se a novas situações rapidamente é um diferencial fundamental.

3- Trabalham duro: trabalhar duro não é trabalhar 24 horas por dia, mas sim, focar em resultados, sempre tendo compreensão das metas e da necessidade de cumpri-las no menor prazo possível;

4- Sabem trabalhar em grupo e individualmente: o trabalho em grupo é muito valorizado, pois grupos de pessoas com diferentes visões e experiências geram mais dados para se chegar a uma conclusão acertada. Mas, existem horas que o executivo precisa decidir sozinho quando está, por exemplo, na frente do cliente fechando um negócio, ou diante de uma oferta excelente de um fornecedor. Neste momento, ele precisa ter a autoconfiança para tomar a decisão e seguir em frente, sem despender tempo com consultas improdutivas;

5- Sabem escutar: quem sabe escutar consegue obter mais informações e aumenta as chances de obter bons resultados. É importante também aprender a hora de perguntar, pois os questionamentos fazem com que o outro lado fale mais e exponha seus pontos de vista, facilitando a elaboração de estratégias para um acordo;

6- Sabem lidar com pessoas: para atingir as metas, dependemos de gente. Pessoas são fundamentais para o nosso sucesso. A escolha de indivíduos certos para desempenhar cada função é também responsabilidade do líder, que deve contar com a percepção apurada para lidar com equipes dia após dia;

7- Possuem permanente insatisfação interna: o executivo TOP não está apenas preocupado com suas metas de hoje, mas como fará para atingir as metas do ano que vem, ou daqui a dois anos. O que é preciso fazer hoje para nos manter na trilha do sucesso amanhã? Se hoje o mercado está excelente e o bônus será “gordo”, este ambiente pode mudar e apenas os internamente insatisfeitos irão continuar atingindo os resultados. Isto não significa que o bom executivo nunca encontra realização, mas que está sempre se preparando para tempos futuros que podem não ser tão favoráveis.

O sucesso não é simples de ser atingido e o topo da carreira executiva não pode ser conseguido por todos. Mas, aqueles que procuram integrar essas práticas, têm muito mais chances de sentar na cadeira mais confortável da empresa e também de permanecerem lá por muito tempo.

* Arley Ribeiro é executivo e Engenheiro Químico, com experiência no setor de adesivos de consumo e industrial em países da América do Sul, México, EUA, Europa e Índia.

Sobre Arley Ribeiro

É executivo e Engenheiro Químico, com atuação destacada em gerência de companhias nacionais e internacionais nos mercados de consumo e indústria. Possui MBA Executivo pela Fundação Getúlio Vargas, pós-graduação em Economia e Administração pela Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP).

Em sua trajetória profissional passou por grandes multinacionais como H.B Fuller, segunda maior empresa de adesivos industriais do mundo, foi Gerente Nacional de Vendas na Brascola e esteve à frente da Henkel na Gerência da Unidade de Negócios Consumo/Profissional.

Atualmente é Gerente na Pulvitec/Pidilite e possui experiência internacional em diversos países da América do Sul, México, EUA, Europa e Índia.

Atendimento à imprensa:

Patrícia Arantes – RZT Comunicação
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Artigo: Multiculturalismo corporativo – como lidar com as diferenças nas empresas

* Por Arley Ribeiro

O mundo muda constantemente, em uma velocidade fantástica. As mudanças não são apenas tecnológicas, mas também sociais e políticas e exercem grande influência em nosso dia-a-dia. Adaptar-se ou rejeitá-las é uma questão individual e, ainda hoje, existem pessoas que preferem se manter distante do mundo tecnológico sem deixar de interagir com quem é extremamente “plugado”.

Esse tipo de escolha não pode ocorrer no mundo dos negócios. Ou a empresa se adapta rapidamente às mudanças, ou simplesmente se acaba.

Embora os planos de cada corporação dependam de uma série infinita de fatores diretamente ligados ao seu ramo de atuação, existe uma particularidade que facilita a adaptação: o multiculturalismo corporativo. Pessoas de diversas culturas, credos, gêneros e idades podem contribuir com diferentes pontos de vista quando diante de uma mesma questão. Assim, com a visão mais geral possível, o executivo principal tem uma base sólida para tomar decisões com maior probabilidade de acerto.

Mas, existe o outro lado da moeda: consolidar as ideias de pessoas com diferentes formações e opiniões transformando-as em um ponto de vista válido é uma tarefa complexa. Comunicar suas ações para superiores de culturas diversas, também é um desafio.

Sempre gostei de trabalhar com equipes multiculturais, que me ajudaram muito na obtenção de resultados e me exigiam bastante empenho para gerenciá-las. Ao mesmo tempo, quase sempre tive que me reportar para pessoas de culturas muito diferentes da minha e adaptar minhas repostas e ações para que fossem perfeitamente compreendidas. Essa é uma virtude que consegui após certo esforço.

Eu me lembro da minha primeira apresentação para executivos europeus, quando trabalhava numa empresa alemã. Eles ouviram compenetrados e quietos toda minha explanação, sem apresentar a mínima reação. Quando terminei, eles começaram organizadamente a fazer perguntas detalhadas e acabaram aprovando todos os meus planos.

Algo diferente ocorreu com minha primeira experiência com executivos indianos. Eles sinalizavam com a cabeça “negativamente” o tempo inteiro e mesmo quando as minhas respostas pareciam estar corretas continuavam sinalizando negativamente. Logo depois o término de minha explanação, com poucos reparos nos meus planos, que me disseram que o movimento do “sim” indiano corresponde ao nosso “não”.

O mais complexo é “aglomerar” as ideias da equipe de forma a facilitar a tomada de decisões. Há alguns anos, trabalhava em uma empresa química nacional e os técnicos descobriram um produto que secava muito rápido e que permanecia flexível depois de seco. Eu passei a questão para as diversas áreas envolvidas no processo e não encontramos uma aplicação prática para esta fórmula. Até que um dia, em uma reunião com pessoal da linha da produção acabei mencionando este produto como um ideia ainda sem aplicação. Um operário já de certa idade, recém-contratado, levantou e disse: “Moço, isto aí para colar solado de sapato deve ser bom demais”. E foi mesmo. Desenvolvemos um produto para sapateiros que trabalhassem em lugares muito frios, como na região Sul do País, pudessem ter agilidade em seu trabalho.

Muitas vezes, a “cultura” necessária para uma decisão não vem só da formação da equipe, mas sim de experiências que estas pessoas tiveram. Este senhor já havia trabalhado como sapateiro e, mesmo sem ter cursado nenhuma faculdade, resolveu um problema que outras pessoas não haviam conseguido.

Assim, a multicultura é a melhor forma de uma empresa ter sucesso em um ambiente extremamente mutável, e também para enfrentar períodos de retração econômica. Ao mesmo tempo, todo executivo precisa também estar aberto para entender a diversidade tanto da sua equipe, quanto das pessoas acima e à volta dele, tirando proveito da diversidade de ideias e opiniões geradas por pessoas muito diferentes.

* Arley Ribeiro é executivo e Engenheiro Químico, com experiência no setor de adesivos de consumo e industrial em países da América do Sul, México, EUA, Europa e Índia.

Sobre Arley Ribeiro

É executivo e Engenheiro Químico, com atuação destacada em gerência de companhias nacionais e internacionais nos mercados de consumo e indústria. Possui MBA Executivo pela Fundação Getúlio Vargas, pós-graduação em Economia e Administração pela Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP).

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Atualmente é Gerente na Pulvitec/Pidilite e possui experiência internacional em diversos países da América do Sul, México, EUA, Europa e Índia.

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