Artigo: 5 dicas para parar de jogar dinheiro no lixo com treinamentos

 *Por José Ricardo Noronha

Incertezas, complexidade e mudanças. Três elementos que já fazem e que se farão ainda mais presentes no cotidiano de todos nós, profissionais, líderes e, principalmente, de quem tem a responsabilidade de treinar e capacitar pessoas para prosperar diante destes grandes desafios.

Diante disso, nunca foi tão essencial quanto agora as empresas investirem vigorosamente no incremento das competências, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de seus profissionais. Isso para que eles rapidamente consigam incrementar seus níveis de produtividade, assertividade e performance através da transformação das novas competências adquiridas em ações práticas, que efetivamente tragam resultados mensuráveis.

No entanto, o que se se percebe na prática é que muitas organizações ainda têm investido seus cada vez mais escassos recursos em programas sem qualquer customização, fazendo com que esses treinamentos pouco contribuam para a mudança de comportamento dos profissionais, que deve ser sempre o objetivo principal de um bom programa de treinamento. A consequência disso é o pouco ou quase nenhum impacto na melhoria da performance de vendas.

Sim, o problema aqui é gigantesco! Estudos recentes no mundo das vendas consultivas indicam que aproximadamente 50% dos treinamentos são considerados pouco ou nada aderentes às realidades e objetivos estratégicos das empresas. Ou seja, metade deste tal “investimento” se transforma em um dinheiro que praticamente vai para o lixo.

Compartilho abaixo 5 boas práticas e ideias para aumentar sensivelmente o retorno sobre o investimento feito em treinamentos:

1) Direto ao ponto. Foque em competências e habilidades que tenham conexão imediata com os principais desafios encontrados pelos seus profissionais.

2) Menos é mais. Aposte anualmente em, no máximo, 3 tópicos de treinamento que sejam os mais críticos para o seu negócio.

3) Foque na customização e personalização. Quão mais customizados e verdadeiramente personalizados forem os seus programas, melhor. Fuja dos tais chamados “cursos” prontos que, com a acelerada comoditização e aumento assustador da competitividade, pouco lhe ajudarão a promover uma rápida, sustentável e mensurável mudança de comportamentos em seus profissionais.

4) Aprendizagem híbrida. Ao invés de gastar o seu já precioso tempo em discussões intermináveis sobre qual método de treinamento é mais eficaz, busque o tempo todo extrair os máximos benefícios de cada modelo de aprendizagem. Treinamentos presencias continuam sendo importantíssimos, mas precisam definitivamente ter sua continuidade garantida por uma boa estratégia de oferta de cursos online que sejam rápidos, relevantes e verdadeiramente conectados à realidade e aos desafios encontrados pelos seus profissionais e líderes. O nome do jogo no mundo do treinamento é “aprendizagem híbrida”.

5) O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado. Certifique-se de utilizar ferramentas de mensuração não apenas de avaliação de impacto dos treinamentos que você tem feito em sua organização. Busque o tempo todo aferir a efetiva aplicação dos novos conhecimentos no cotidiano dos seus profissionais e, principalmente, o impacto que estas novas técnicas e competências têm tido na melhoria dos principais indicadores chave de performance (KPI’s) do seu negócio. Treinamentos bons são os treinamentos que mudam comportamentos e que trazem resultados mensuráveis ao seu negócio. Simples assim.

Eu seria infame se dissesse que as ações acima indicadas são de fácil aplicabilidade. Muito pelo contrário! Elas exigem dos gestores e líderes um trabalho árduo que se inicia com uma análise detalhada sobre quais efetivamente são os maiores desafios que possam ser impactados pelos seus programas de treinamento e capacitação.

Feito isso, é chegada a hora de fazer escolhas, ao eleger as áreas prioritárias de foco de treinamento para sua organização.

* José Ricardo Noronha é vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é Professor dos MBAs da FIA. É autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”. www.paixaoporvendas.com.br

Sobre José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management) e atua como professor dos Programas de MBA da FIA e também do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação especial de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

Site: www.paixaoporvendas.com.br | Blog: www.josericardonoronha.com.br

8 passos para quem pensa em montar seu negócio próprio

As estatísticas e números em torno do desemprego no Brasil assustam. O último levantamento do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) apontava mais de 12 milhões de brasileiros sem ocupação em 2016. E, segundo a Organização Internacional do Trabalho (OIT), esse número deve aumentar em mais 1,2 milhão neste ano. Tudo isso ainda reflexo da pior recessão dos últimos tempos.

Por tudo isso, muitos que já estão sem emprego e até mesmo outros que temem pelo futuro profissional começam a pensar em empreender. “Para muitos, é a oportunidade de, enfim, dar asas àquele antigo sonho que, por razões mais diversas, ainda estava engavetado”, explica o consultor e especialista em vendas José Ricardo Noronha.

Paralelamente à existência de alguns obstáculos, como recursos escassos, acesso limitado e caro ao crédito, alta carga tributária e falta de coragem, Noronha cita 8 passos muito importantes para você ter um negócio próprio de sucesso. Veja abaixo:

1) Tenha uma grande causa

De nada adianta ter um grande sonho que seja único e exclusivamente impulsionado pelo desejo de ficar milionário. É preciso ter uma grande causa, um grande propósito e um grande sonho que permitam usar toda a sua inteligência e capacidade em transformar a ideia em um negócio de sucesso.

O mundo, por mais incrível que possa parecer, ainda continua carente de ideias e projetos que sejam, de fato, transformadores. Vale apostar, por exemplo, em projetos de empreendedorismo social, que unem a resolução de problemas que não têm sido resolvidos pelo poder público e que, ao mesmo tempo, possam gerar lucro.

2) Tenha coragem

Para empreender e fazer seu sonho acontecer, é preciso superar os medos, os fantasmas e as barreiras visíveis e invisíveis. Ou seja, é necessário coragem para correr riscos, resistência para enfrentar os grandes percalços ao longo do caminho e resiliência, que é a capacidade de se manter firme diante dos grandes obstáculos, da pressão e do estresse que certamente acontecerão em muitos momentos.

Tem um sonho na gaveta? Desengavete-o e busque apoio de amigos, familiares e ex-colegas de trabalho que possam lhe dar não apenas potencial suporte financeiro, mas, principalmente, dar o tão importante feedback sobre a viabilidade da sua ideia.

3) Use a criatividade

Vivemos hoje em dia o fenômeno da comoditização em um mercado recheado de ofertas de produtos e serviços cada vez mais similares ou exatamente iguais. Portanto, para empreender com sucesso, é fundamental usar a criatividade, pois ela é um dos diferenciais competitivos mais fundamentais para que você tenha um negócio realmente único, atraente e que resolva problemas, necessidades e sonhos dos seus clientes.

Aliás, ser criativo é saber usar bem suas grandes competências, talentos e pontos fortes e conectá-los às necessidades das pessoas e das empresas, incluindo aí, especialmente, as necessidades e desejos que sequer foram por elas identificadas ainda. Foque nas necessidades não consideradas pelo público alvo do seu negócio!

4) Seja competente

De nada adianta ter uma causa sensacional, a coragem de assumir incríveis riscos, a criatividade para fazer se você não tiver a competência para colocar em prática o seu plano de negócios. E é aqui que entra a tão imprescindível educação continuada, que se traduz em um investimento perene em você mesmo e também na equipe que irá compor o seu negócio.

Aprenda a aprender e o mais importante: a colocar em prática rapidamente os seus grandes aprendizados que os cursos, palestras, livros e, principalmente, a vida vão lhe proporcionar.

5) Tenha paixão

Se você não for apaixonado pelo que faz ou pela sua ideia de negócio, pare imediatamente. A proposta parece um tanto quanto extrema, mas é absolutamente verdadeira, especialmente quando se quer inovar.

Busque algo que você seja verdadeiramente apaixonado e verá que o trabalho, por mais desafiador que seja, será feito com muito mais prazer e satisfação. Sem tesão, nada rola!

6) Tenha um propósito

É necessário enxergar e viver de forma plena a nobreza da sua missão, do DNA e dos valores de existência do negócio que pretende montar. Estudos comprovam que empresas que conseguem demonstrar de forma genuína ao mercado e aos seus clientes a razão da sua existência não apenas vendem mais, como têm um poder de atração, retenção e motivação de seus talentos muito maior.

Crie um grande propósito que se transforme em um grande imã de clientes para o seu negócio.

7) Seja perseverante

Todo e qualquer novo empreendimento carece de muito trabalho, muita dedicação e uma enorme capacidade de resiliência. É preciso se manter firme com sua paixão, com o seu propósito e com o seu grande sonho de mudar positivamente o mundo.

Trabalhe duro hoje e sempre com a certeza de que grandes problemas acontecerão e que, a despeito deles, você tem que se manter firme e com absoluta determinação para fazer acontecer o seu grande sonho. Persevere!

8) Invista em pessoas

Todo negócio precisa de gente muito qualificada e motivada. Mesmo em negócios individuais, a capacitação constante e a motivação de se trabalhar com algo que tenha um propósito definido e alto impacto no mundo são elementos absolutamente essenciais.

Portanto, invista nas pessoas que já fazem ou farão parte do seu negócio, treinando-as, motivando-as e dando a elas o senso de pertencer a algo maior, algo que transcenda a pura e tão fundamental busca do lucro e do sucesso.

Coloque no papel esses 8 passos e conecte-os à missão, visão, propósito e valores do seu negócio! Eu tenho certeza que eles terão enorme valia na construção do seu grande sonho!

Sobre José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management) e atua como professor dos Programas de MBA da FIA e também do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação especial de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

Site: www.paixaoporvendas.com.br | Blog: www.josericardonoronha.com.br

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Artigo – 2017: O que se passa na cabeça dos CEOs brasileiros?

O mais respeitado Fórum Econômico do mundo acontece anualmente na linda e fria Davos, na Suíça. E, como já é de praxe, é lá que a gigante global de auditoria e consultoria PwC lança a tão esperada e crível “Pesquisa Global com CEOs” ou “Global CEO Survey”. O levantamento sempre nos brinda com informações e dados estatísticos muito interessantes sobre os principais desafios, oportunidades, percepções, expectativas e anseios dos maiores líderes empresariais do mundo.

Como de costume, a 20ª edição da pesquisa traz dados que merecem a especial atenção de empresários, empreendedores e gestores, que têm a responsabilidade de liderar pessoas e promover as tão necessárias mudanças que propiciem a construção de negócios mais sustentáveis. Isso principalmente por estarmos em um mundo cada vez mais desafiador, imprevisível, incerto e igualmente repleto de boas oportunidades às empresas e profissionais bem preparados.

Selecionei alguns dados muito relevantes envolvendo nosso mercado:

Otimismo: Os executivos brasileiros figuram entre os mais otimistas do mundo. Impressionantes 57% dos executivos entrevistados se disseram “muito confiantes no crescimento de sua empresa nos próximos 12 meses”, sendo que, na média global, apenas 38% dos presidentes de grandes empresas demonstram a mesma confiança.

Prudência e realismo: Muito embora os executivos brasileiros se mostrem bastante confiantes, quase todos eles (90%) falaram de crescimento orgânico (sem aquisições) e apenas 36% compartilharam o desejo de ampliarem seus quadros de profissionais.

Não à passividade: 2017 será um ano tão ou até mais desafiador que 2016, especialmente para nós, brasileiros. Diante disso, empresas e seus respectivos líderes não podem ser passivos e precisam ter a coragem necessária para empreender os melhores e mais inteligentes esforços que os permitam construir negócios cada vez mais sustentáveis. Isso, em um mundo incrivelmente comoditizado (com produtos, serviços e soluções cada vez mais similares), passa necessariamente pela maior capacitação do seu pessoal e pela tão fundamental inovação que permita identificar áreas de melhoria nos mais diversos mercados.

Capacitação e treinamento: Uma expressiva parte dos executivos brasileiros entrevistados (69%) apontou a disponibilidade de mão de obra qualificada com as competências chave requeridas pelas suas empresas como um dos seus maiores desafios. Diante disso, tenho absoluta convicção emergir uma vez mais a importância de as empresas investirem de forma cada vez mais estruturada e inteligente no incremento das habilidades, competências e conhecimentos chave que tenham ligação umbilical com os objetivos estratégicos, desafios e oportunidades que cada empresa busca em sua respectiva área de atuação.

2017 tem tudo para ser um grande ano! Já temos uma série de indicadores que corroboram com esta visão otimista e realista:

• Queda na inflação, que tem impacto direto na redução das taxas de juros e que, por consequência, reflete diretamente na redução das taxas de crédito, tão essencial para um país que busca a retomada econômica.

• Aumento da confiança do empresariado brasileiro atestado pela Pesquisa da PwC e por outras pesquisas de fontes bastante confiáveis.

• Aumento do fluxo de capitais estrangeiros ao País, que traz consigo maior liquidez e a tão fundamental retomada dos investimentos que podem acelerar a retomada econômica.

Novo cenário

Diante de tudo isso, tenho convicção que estamos diante de um novo cenário. Um novo horizonte que será marcado de um lado por clientes extremamente exigentes, bem informados e repletos de boas opções à sua frente. E, por outro, por concorrentes cada vez melhores, mais agressivos e com produtos, serviços e soluções muito similares – quando não absolutamente iguais – aos que comercializamos em nossas empresas.

Destaque-se novamente o elemento mais crucial para o crescimento do País e que já ocupa um lugar de relevância nas mentes e ações dos principais líderes empresariais brasileiros: a educação de qualidade. Muito embora tenha sido tão negligenciada ao longo das últimas décadas, ela será certamente o fator cada vez mais preponderante de diferenciação competitiva em um “mercado de iguais”.

Assim, irão brilhar os profissionais e empresas que têm paixão pelo que fazem, expertise em seus mercados e crença inabalável de que a educação é dos elementos essenciais para a busca do sucesso e de resultados de vendas cada vez melhores e sustentáveis.

Aliás, pego aqui emprestada uma análise realmente incrível do Fundador e Presidente do Fórum Econômico de Davos, Klaus Schwab, que cunhou o termo “Talentismo”, que tão bem condensa esta ideia de que o maior e mais importante diferencial competitivo das empresas estará em suas pessoas:
“Não serão os grandes peixes que irão ‘papar’ os peixes pequenos, e sim os peixes mais rápidos que irão engolir rapidamente os peixes mais lentos.”

O Brasil, enfim, viverá o momento de retomada da economia e de crescimento das vendas nos mais diversos setores.

Será que você e seus profissionais estão prontos para surfar nesta nova, incrível e igualmente traiçoeira onda?

* José Ricardo Noronha é vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é Professor dos MBAs da FIA. É autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”. www.paixaoporvendas.com.br

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É vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

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Artigo: 5 dicas para turbinar a motivação de seus profissionais em 2017

*Por José Ricardo Noronha

Pare e pense: quem são os líderes que mais lhe têm inspirado, seja no campo pessoal, político ou profissional? Você deve ter encontrado bastante dificuldade neste exercício, não é mesmo? Especialmente na área profissional, nunca estivemos tão carentes de pessoas inspiradoras, que se preocupam em construir bons resultados da forma mais ética possível.

E esta construção de resultados passa pela valorização e entendimento pleno dos pontos fortes, talentos e até mesmo os pontos de melhoria dos profissionais. E isso só é possível com a proximidade dos líderes com seus liderados. Entretanto, na maioria das vezes se percebe que o líder está distante e pouco conhece os sonhos, as aspirações e os desejos dos colaboradores. Muitos, ainda, preferem liderar ao modo de pressão extrema e com pouco contato.

Disso tudo, deriva, entre outros efeitos, os baixíssimos níveis de engajamento e motivação, que são percebidos em organizações do mundo inteiro. Nos Estados Unidos, por exemplo, a conceituada consultoria Gallup estima que apenas 1/3 dos profissionais estejam realmente engajados em seus trabalhos. E a mesma pesquisa ainda aponta que a falta de motivação tem um custo anual de aproximadamente US$ 350 bilhões. Inacreditável, não é?

E para ajudar você, que é líder da sua organização, a incrementar os níveis de engajamento e motivação de seus profissionais, eu compartilho cinco dicas espetaculares para fomentar uma equipe que privilegie a criação de um ambiente de automotivação. Vamos lá:

1) Dê maior autonomia aos seus profissionais: as pessoas valorizam cada vez mais a autonomia. Com menor autonomia, menor é a motivação e o engajamento. Por outro lado, quanto mais empoderamento para seus profissionais, maior o engajamento e motivação por parte deles.

2) Estabeleça um vínculo com seus profissionais: isso só é possível quando você conhece os valores, sonhos e propósitos de seus liderados. Implante uma cultura que privilegie um feedback mais frequente e genuíno possível. Mostre que você se importa com eles.

3) Crie metas SMART: que sejam, de fato, específicas, mensuráveis, atingíveis e relevantes no tempo estabelecido. Um exemplo prático: ao invés de colocar pressão extrema em cima do que precisa ser feito pelos vendedores de sua empresa para atingirem suas metas, crie em conjunto com eles metas que tenham estes cinco componentes: específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com tempo estabelecido.

4) Fomente uma cultura de aprendizagem contínua: celebre os grandes aprendizados, pois são eles os responsáveis pelo desempenho, eficácia e produtividade de vendas da sua empresa. Foque na educação de alta performance.

5) Foque no propósito e nos valores: fuja do modelo tradicional de gestão de vendas apenas baseado em métricas e indicadores de alta performance. Tenha um alinhamento no propósito de existência e dos valores da empresa e dos seus profissionais. Isso faz com que eles se sintam motivados e que o trabalho tem um valor grandioso, que vai além dos lucros. Lembre-se que um dos maiores motivos que levam as pessoas a se desligarem de sua empresa é a sensação de falta de motivação, que se explica, em muitos casos, do distanciamento dos líderes.

Portanto, busque colocar estas cinco dicas em prática: autonomia, maior vínculo com os liderados, metas SMART, cultura de educação e propósito de valores. Assim, você vai ver o engajamento e a motivação de seus profissionais crescerem de forma exponencial.

Sucesso!

* José Ricardo Noronha é vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é Professor dos MBAs da FIA. É autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, além de idealizador da Universidade das Vendas.www.paixaoporvendas.com.br e www.universidadedasvendas.com.br 

Sobre José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

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Artigo: Marketing de conteúdo e redes sociais revolucionam mundo das vendas

*Por José Ricardo Noronha

Levantamentos de instituições renomadas, que se dedicam ao estudo das realidades e tendências no fascinante mundo das vendas complexas, vêm trazendo dados cada vez mais substanciais sobre o crescimento de uma nova revolução. Trata-se da chamada “venda social”.

De forma bastante resumida, a “venda social” está umbilicalmente relacionada ao perfil do “novo cliente” no mundo das vendas de alta complexidade. Um cliente muito mais informado, exigente e reticente. E, algumas vezes, até arisco aos vendedores das antigas, que ainda não se deram conta de que hoje todos nós, vendedores, dispomos de inúmeros novos meios sociais para estabelecer conexões mais inteligentes com nossos clientes e prospects.

Venda social está, portanto, ligada à crucial tarefa de bem utilizarmos as redes sociais para construir diálogos mais próximos, customizados e efetivamente ligados às necessidades e desafios que nossos clientes têm enfrentado.

E está relacionada também à cada vez mais fundamental tarefa de fazer o bom uso dos meios sociais para pesquisar mais sobre nossos clientes, para criar novos canais de prospecção, utilizando, por exemplo, o LinkedIn com maior eficácia. Sem falar no compartilhamento de conteúdos que, de fato, sejam relevantes e atraentes para os públicos que são atendidos por nossas organizações.

Dentro deste conceito, podemos destacar o crescimento acelerado das estratégias de marketing de conteúdo. Empresas de diversos portes e indústrias têm dedicado esforços e investimentos cada vez mais substanciais na produção de bons conteúdos que sejam altamente orientados e focados nos problemas, desafios e oportunidades que são enfrentados pelos seus clientes e prospects.

Peço também sua especial atenção a outros dados importantes:

• Segundo a plataforma Influitive, 84% dos compradores no mundo das vendas consultivas (B2B) têm iniciado seus processos de compra a partir de recomendações;

• De acordo com o LinkedIn, 3 entre 4 compradores no mundo das vendas complexas confiam nas mídias sociais para se engajar com pares e amigos sobre suas decisões de compra;

• A consultoria Forrester estima que 1 milhão de profissionais de vendas consultivas deverão perder seus empregos até 2020 em virtude de clientes que irão privilegiar o processo de compra via e-commerce;

• No mundo das vendas inteligentes e da “venda social”, fazer bom uso de ferramentas como o LinkedIn para pesquisar mais sobre os prospects, de ferramentas de CRM para um melhor e mais disciplinado controle de todas as interações com nossos clientes e também de ferramentas de automação de marketing nunca foi tão essencial quanto agora.

Diante de tantos dados consistentes e até alarmantes, ofereço uma “dica de ouro” para você, que é líder ou profissional de vendas consultivas: inclua as habilidades e competências de mídias sociais e da chamada “venda social” ao ferramental de treinamento e capacitação dos seus colaboradores. O processo de vendas no mundo das vendas consultivas passará cada vez mais pela Internet e pelo emergente poder das recomendações.

Quem não dedicar muita atenção a estes pontos pode ficar para trás! Ou melhor: já está ficando!

* José Ricardo Noronha é vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é Professor dos MBAs da FIA. É autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”. www.paixaoporvendas.com.br

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Artigo: Será que as empresas estão prontas para a “Era do Talentismo”?

*Por José Ricardo Noronha

Em praticamente todas as minhas aulas, palestras, workshops e aulas de MBA que lidero no País todo dia, nas mais incríveis empresas do Brasil e do mundo, tenho tocado insistentemente na necessidade mais do que urgente das empresas investirem de forma ainda mais vigorosa, estruturada e estratégica no seu ativo mais precioso: o conhecimento dos seus profissionais.

Falo isso não apenas como parte diretamente interessada, pois sou Professor e Consultor na área de vendas, mas, principalmente, tendo por base o cenário de incrível competitividade que as empresas de todos os portes e dos mais variados setores têm enfrentado. Hoje, as margens para a criação da tão fundamental diferenciação são cada vez menores.

Vivemos importantes “revoluções” ao longo das últimas décadas. Da Revolução Industrial migramos para a Revolução da Tecnologia, que nos leva agora à Revolução do Conhecimento, onde definitivamente a educação de qualidade e a propagação do conceito no mundo corporativo da “cultura de aprendizagem” serão alguns dos mais importantes propulsores desta nova “Era”.

Uma nova Era na qual, como tão brilhantemente nos brinda o Fundador e Presidente do respeitado Fórum Econômico Mundial (World Economic Forum), Klaus Schwab, não serão os grandes peixes que irão “papar” os peixes pequenos, e sim os peixes mais rápidos que irão engolir rapidamente os peixes mais lentos.

Um novo mundo onde, na visão sistêmica e bastante fundamentada de Schwab, o capitalismo que conhecemos dará lugar ao “talentismo”. Ou seja, o potencial humano ganhará ainda mais destaque, como talvez o único diferencial competitivo que as empresas terão à sua disposição.

Digo o único diferencial competitivo pois, com a acelerada profusão de novas,  emergentes e cada vez mais acessíveis tecnologias, as empresas, empreendedores, líderes e profissionais poderão criar novos produtos, serviços e soluções em um ritmo muito mais rápido e até muito mais previsível em diversos mercados.

Somem-se às aceleradas mudanças aqui já citadas estudos recentes que trazem previsões até catastróficas para o mundo do “trabalho tradicional”, visto que muitas das profissões de hoje simplesmente irão desaparecer neste mundo cada vez mais conectado. A máquina irá, em muitas situações, substituir e até incrementar de forma significativa o trabalho que fora realizado até então pelo homem.

Ou seja, se de um lado a tecnologia e as tais revoluções que temos vivido nestas últimas décadas nos trazem benefícios palpáveis, como o crescimento de empresas disruptivas, como Uber e Air BnB, e de outro lado complicações das mais diversas, como a da redução dos empregos chamados “tradicionais”. O que se pode afirmar, sem medo de pestanejar, é que, diante de um cenário muito mais complexo e competitivo, a necessidade de se promover mais rapidamente o “casamento” das competências, habilidades e conhecimentos dos nossos profissionais com as competências, capacidades, valores, princípios e metas das nossas empresas nunca foi tão essencial quanto agora.

E é exatamente aqui que emerge este neologismo proposto pelo Sr. Klaus Schwab do “Talentismo”.

Aliás, o conceito do “Talentismo” está 100% alinhado às melhores e mais reconhecidas práticas de muitas empresas, que têm apostado em suas Universidades Corporativas para dar maior celeridade aos processos de descoberta, valorização e fomento dos seus talentos internos. Trata-se de uma importante medida de diferenciação em um mercado cada vez mais comoditizado e repleto de incontáveis empresas, que oferecem produtos, serviços e soluções muito similares ou iguais em um mercado formado por clientes cada vez mais exigentes e, muitas vezes, muito mais ariscos e propensos a fechar com os fornecedores de “menor preço”. Isso ocorre exatamente por não enxergarem os tais “diferenciais”, que muitas vezes simplesmente não os temos em nossas empresas e negócios.

Wow, veja quantos são os desafios que estamos expostos!

Comoditização, Talentismo, Revolução Tecnológica e mudanças incrivelmente aceleradas nos modelos de negócios e no cenário de empregabilidade no mundo todo.

Será que estamos prontos para fazer nossas empresas prosperarem diante de tantas mudanças e tamanhas novas “realidades” que nos desafiam todos os dias?

* José Ricardo Noronha é vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é Professor dos MBAs da FIA. É autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, além de idealizador da Universidade das Vendas. www.paixaoporvendas.com.br e www.universidadedasvendas.com.br  

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Artigo: 5 razões para acreditar que 2017 será o ano da retomada

*Por José Ricardo Noronha

Nos treinamentos, palestras e aulas de MBA que tenho ministrado no Brasil, sempre me questionam se a tão esperada retomada da economia está mesmo por vir. Seria infame de minha parte garantir que sim, algo que nem os mais brilhantes e renomados economistas se aventuram em fazer.

No entanto, vejo claramente os primeiros sinais de retomada, o que me faz vislumbrar um cenário muito mais promissor para este final de ano e, principalmente, para 2017. Abaixo, listo 5 razões que fortalecem esta minha convicção.

1) Cenário macro: temos hoje, no mundo todo, uma situação de bastante liquidez, o que se traduz em um bom e intenso fluxo de investimentos estrangeiros no Brasil. Isso acontece devido aos ativos terem se desvalorizado e depreciado, de forma substancial, ao longo dos últimos trimestres, especialmente por causa da recessão econômica que nos assola.

Além disso, o Brasil continua extremamente atraente para empresas multinacionais dos mais variados setores (imobiliário, farmacêutico, educação, energia, bancos e finanças, etc.), o que justifica o crescente movimento de consolidação e de fusões e aquisições nestes mercados.

2) Cenário político nacional: o presidente Michel Temer (a despeito de quaisquer preferências político-partidárias) teve um bom início de governo com a aprovação da PEC dos gastos públicos, o que dá a ele fôlego para seguir adiante com outras reformas urgentes, com absoluto destaque para a tão crucial reforma da previdência. Além disso, o seu conhecido traquejo político cria boas condições de lidar com um Congresso hostil e pouco afeito às questões republicanas, o que dá a todos nós uma perspectiva de médio e longo prazo muito mais promissora.

3) Queda dos juros: todos os pontos acima dão embasamento à tendência de queda de juros (Taxa Selic), que deve se consolidar ao longo dos próximos meses. Juros mais baixos tendem a dar maior fluidez na economia, em virtude do barateamento do tão necessário crédito para empresas e indivíduos, e também deve servir de importante estímulo à retomada da atividade econômica. Tudo isso impacta diretamente no ânimo e nas ações de empresas e consumidores.

4) Retomada da confiança: pesquisas das mais variadas e sólidas fontes têm trazido dados positivos referentes à tão crucial retomada da confiança do empresariado nacional, internacional e também dos consumidores. Se levarmos em consideração que a pior crise que um País pode mergulhar é a da confiança, tão logo tenhamos melhores índices desta questão, deveremos ver uma série de empresas retomando o rito normal de seus investimentos e também dos consumidores, que tendem a voltar a consumir e a reaquecer a economia.

5) O Brasil e todos nós precisamos: com mais de 12 milhões de desempregados (se considerarmos apenas os números oficiais que não levam em conta os milhões de profissionais que migraram para a chamada “economia informal”), o Brasil e todos nós precisamos seguir em frente. E este sentimento que ganha cada vez mais corpo de que “o pior já ficou para trás” é bastante positivo, pois fomenta a tão necessária esperança de que todos somos responsáveis, direta e indiretamente, pela reconstrução do nosso país e da nossa economia.

Enfim, temos motivos bastante vigorosos para acreditar que o “fundo do poço” já começa a ficar para trás e que a luz no fim do túnel começa a ganhar brilho cada vez mais intenso. E, diante disso tudo, tenho outra certeza bastante clara: a de que somente as empresas e profissionais bem preparados terão melhores condições e capacidades para brilharem neste “novo cenário de negócios”.

Um novo cenário que será marcado de um lado por clientes extremamente exigentes, bem informados e repletos de boas opções à sua frente. E, por outro, por concorrentes cada vez melhores, mais agressivos e com produtos, serviços e soluções muito similares – quando não absolutamente iguais – aos que comercializamos em nossas empresas.

E, diante disso, surge o elemento mais crucial para o crescimento do País: a educação de qualidade, que, muito embora tenha sido tão negligenciada ao longo das últimas décadas, será certamente o fator cada vez mais preponderante de diferenciação competitiva em um “mercado de iguais”.

Assim, irão brilhar os profissionais e empresas que têm paixão pelo que fazem, expertise em seus mercados e crença inabalável de que a educação é dos elementos essenciais para a busca do sucesso e resultados de vendas cada vez melhores e sustentáveis.

O Brasil, enfim, viverá o momento de retomada da economia e de crescimento das vendas nos mais diversos setores.

Será que você e seus profissionais estão prontos para surfar nesta nova, incrível e igualmente traiçoeira onda?

* José Ricardo Noronha é vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é Professor dos MBAs da FIA. É autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, além de idealizador da Universidade das Vendas. www.paixaoporvendas.com.br e www.universidadedasvendas.com.br 

Sobre José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management) e atua como professor dos Programas de MBA da FIA e também do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação especial de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

Site: www.paixaoporvendas.com.br | Blog: www.josericardonoronha.com.br

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Artigo: 2017 só será “novo” ano para negócios que se prepararem

*Por José Ricardo Noronha

Por mais incrível que possa parecer, um novo ano já se aproxima. Um 2017 que todos torcemos para que seja, de fato, “novo” em vários aspectos.

Novo no que diz respeito à tão fundamental retomada da confiança do empresariado e da população em geral.

Novo também no que se refere à tão esperada e necessária retomada da economia.

E novo também diante das incríveis oportunidades que todos nós temos à nossa frente para construir negócios e empresas ainda mais vigorosos e bem sucedidos, com elementos essenciais como alta performance e elevada produtividade de vendas ganhando ainda mais destaque.

Quando falamos em alta performance e em produtividade, falamos necessariamente da cada vez mais crucial melhoria do repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos nossos profissionais e líderes de vendas.

Sim, treinar e capacitar com foco 100% orientado ao incremento desses elementos nunca foi tão essencial quanto agora, neste mercado de aceleradas mudanças que vivemos.

Os clientes mudaram! As necessidades, problemas e exigências dos nossos clientes mudaram! Os nossos concorrentes mudaram! As condições econômicas mudaram! O mercado mudou!

Por isso, avalie e veja se você e sua empresa estão prontos para prosperar neste novo cenário. Construa desde já o 2017 para que ele seja, de fato, novo e espetacular!

* José Ricardo Noronha é vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é Professor dos MBAs da FIA. É autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, além de idealizador da Universidade das Vendas. www.paixaoporvendas.com.br e www.universidadedasvendas.com.br 

Sobre José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management) e atua como professor dos Programas de MBA da FIA e também do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação especial de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

É também idealizador da Universidade das Vendas, plataforma com dezenas de horas de conteúdo online sobre vendas, atendimento, negociação, liderança e outros.

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Artigo: Como se transformar numa marca de confiança e potencializar seu negócio

Inúmeros estudos comprovam que o sucesso, a vitalidade e a felicidade estão diretamente relacionados com o nível de confiança de confiança em nossos relacionamentos, sejam eles profissionais e pessoais. A confiança, quando presente em tudo o que fazemos, cria um círculo virtuoso onde tudo flui melhor e todos ganham.

No mundo dos negócios, nas vendas e na vida em geral, duas premissas são absolutamente essenciais e fundamentais. A primeira: pessoas compram de pessoas e se relacionam com pessoas. A segunda: as pessoas compram e se relacionam com quem confiam. Portanto, quando nos transformamos em profissionais de confiança, os relacionamentos e os negócios tendem a crescer de forma substancial e fortemente baseados na credibilidade conquistada junto aos nossos amigos, familiares, clientes, fornecedores e nos mercados em que atuamos.

O grande problema é que vivemos em uma Era marcada por um ambiente de baixíssima confiança. Vivemos uma crise de confiança que tem impacto negativo no nosso bem estar econômico e na qualidade de vida em geral. Pessoas não confiam em pessoas. Pessoas não confiam nos seus líderes. Empresas não confiam em seus profissionais. Enfim, ninguém confia em ninguém! Confiar, que deveria ser a regra prevalecente, transformou-se em exceção.

Aliás, aproveito para recomendar o excelente livro “A Velocidade da Confiança”, de Stephen M.R. Covey, publicado no Brasil pela Editora Elsevier. A obra ressalta que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem e menor é o custo. Já quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo.

Quando se há um elevado nível de confiança nos relacionamentos, as pessoas são capazes de se comunicar com maior rapidez, de colaborar melhor, de inovar mais e de fazer negócios de forma muito mais acelerada e de maneira muito mais eficiente.

Para conquistar a confiança do mercado, é preciso investir em confiança. Treinamentos para capacitar sua equipe para um atendimento impecável, por exemplo, ajudam a estabelecer um alto padrão de atendimento. E isso gera, sem dúvidas, um ativo que nunca para de se valorizar: a confiança.

* José Ricardo Noronha é vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é Professor dos MBAs da FIA. É autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, além de idealizador da Universidade das Vendas. www.paixaoporvendas.com.br e www.universidadedasvendas.com.br 

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Universidade das Vendas chega ao mercado com mais de 70 horas de capacitação online

Além das videoaulas, há materiais extras de apoio, como textos em PDF, e-books, vídeos com palestras, dicas de leitura e outros. Durante cada curso também são realizadas avaliações, para que o aluno teste imediatamente o aprendizado.

“A ideia de criar a Universidade das Vendas surgiu da falta de uma ferramenta deste porte no mercado corporativo brasileiro. A capacitação dos profissionais de vendas se faz cada vez mais necessária neste mundo tão competitivo e a plataforma atenderá essa demanda das empresas de forma escalável e econômica”, afirma o idealizador José Ricardo Noronha.

Ao adquirir o acesso anual, o aluno pode acessar todo o conteúdo 24 horas por dia e assistir às videoaulas quantas vezes desejar. Há também um fórum para interação entre os participantes, além de uma Central de Atendimento para tirar dúvidas.

“Novos conteúdos serão sempre acrescentados, transformando a Universidade das Vendas em um projeto realmente grandioso e que satisfaça e supere as necessidades não só dos vendedores, mas de líderes, gerentes e dos departamentos de Recursos Humanos de organizações dos mais diversos portes e das mais variadas indústrias.”

Entre os cursos já disponíveis estão Técnicas de vendas, Liderança em Vendas, Atendimento e Encantamento de Clientes e Negociação.

Serviço:

Site: www.universidadedasvendas.com.br
Investimento: R$ 1.500 para acesso a todos os cursos, durante 1 ano.
Contato: vendas@universidadedasvendas.com.br

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Site: www.paixaoporvendas.com.br | Blog: www.josericardonoronha.com.br

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